¿Cómo gestionar nuestros contenidos en nuestra estrategia de marketing inbound?

El tema que abordamos en nuestro artículo anterior se trató acerca del tipo de contenido digital que deberíamos generar para posteriormente distribuirlo y generar confianza en los posibles clientes, bueno, es hora de sumergirnos en los detalles del camino que las personas siguen para conocer, gustar, evaluar y tener confianza hacia un producto o servicio.

Tal vez anteriormente haya escuchado mencionar a conocidos, haya visto algún blog o tal vez haya tenido contacto con alguna agencia digital que hiciera referencia al marketing de contenidos o también conocido como inbound marketing. El marketing de contenidos es el proceso de publicación en la web de contenido útil, relevante e interesante que sirve a sus compradores. El objetivo es educar, informar y entretener a sus posibles compradores para que la “gente adecuada” lo conozca, les agrade y confíen en usted, y eventualmente se conviertan en sus clientes y referentes.

Como regla general, el 75 por ciento de los usuarios de internet con alguna necesidad buscan información para intentar a resolverla, el 23 por ciento luego compara las opciones que encuentran, y solo el 2 por ciento está realmente listo para tomar medidas preguntando o comprando. Este conocimiento nos ayuda a enmarcar nuestros esfuerzos de marketing digital y estructurar nuestro contenido para guiar y ayudar a las personas en cada paso del proceso.

Las relaciones toman tiempo

Con bastante frecuencia, verá sitios web donde el único llamado a la acción es «contáctenos» o «compre ahora». Se saltan las etapas para presentarse y esperan cerrar a un cliente en la primer visita. Es equivalente a proponer matrimonio a un extraño en lugar de primero pedir su número de teléfono. Incluso si eres la pareja adecuada para el otro, aún lleva tiempo desarrollar la relación. En internet, una gran cantidad de contenido útil sirve para que las personas pueden sentirse cómodas de conocerle a su propio ritmo.

¿Qué tienes que ofrecer?

El procesos desde que el usuario nos conoce hasta que decide adquirir nuestros productos o servicios se compone de varios pasos y varios niveles de contenido que se podrían interpretar como un embudo que a continuación describimos.

La primer etapa: Ofertas sin riesgo.

Sin riesgo «significa exactamente eso: los visitantes de su sitio pueden encontrar la información que están buscando fácilmente y sin enfrentar ninguna barrera. Con publicaciones en un blog y videos a los que se pueda acceder de forma gratuita en su sitio web, es una manera son riesgo para que la gente lo conozca. La información puede incluir consejos, entrevistas con expertos, artículos de instrucciones y videos destinados a abordar problemas. Algunos otros formatos de contenido que se prestan para esta primera etapa son los podcasts, las infografías, las presentaciones, etc.

En este mismo nivel podemos incluir lo que llamaremos ofertas de bajo riesgo. Los visitantes pueden acceder a su contenido premium o insignia para profundizar en el tema, ampliar sus conocimientos y conocerle mejor. Cuando las personas están listas, pueden descargar fácilmente dicho contenido ingresando detalles básicos como su nombre y dirección de correo electrónico. Le llamamos una oferta de bajo riesgo porque ambas partes comparten algo de valor. Esta profundización mutua de la relación es como intercambiar tarjetas de presentación cuando se conoce a alguien interesante. A partir de aquí, la relación tiene la oportunidad de evolucionar. El contenido de bajo riego son libros electrónicos, templates, reportes, guías o recursos de algún tipo.

Segundo nivel: Comparación

En la etapa de comparación, los clientes concluyen que usted o sus competidores pueden ayudar a resolver su problema. Quieren tomar la decisión correcta, por lo que ahora están comparando opciones. Por lo tanto, debe hacer que sea lo más fácil posible que decidan si son aptos el uno para el otro. Para ayudar en esta comparación, cuanto más pueda compartir sobre garantías, testimonios, preguntas frecuentes, patrocinios, webinars, demos, mejor. Los boletines informativos por correo electrónico y las redes sociales son particularmente útiles en esta etapa para ayudarlos a conocerlo como personas, para humanizar a su organización.

Tercer nivel: Ofertas comerciales.

Solo después de avanzar en las dos primeras etapas, las personas estarán listas para tomar acción. Ya sea que desee que este último 2 por ciento lo llame, se comunique con usted a través de un formulario o compre en línea, asegúrese de que sea lo más fácil posible para que lo hagan. Asegúrese de que su sitio web es fácil de navegar, la información es clara y el fácil entender como lograr obtener lo que se busca. Ningún cliente potencial desea tener que tomar un curso para aprender a utilizar su sitio o  plataforma web.

¿Se están dando los resultados?

El mayor error que cometen los que implementan el inbound marketing es desesperarse y rendirse justo antes de que la estrategia comiencen a tener tracción y se tengan resultados. El contenido tiene un efecto compuesto, como el dinero en el banco. Mientras más dinero tenga, más interés le pagará. Mientras más contenido publique, más «interés» obtendrá de los lectores, tal como lo reconocen las redes sociales, los vínculos, los rankings de búsqueda y los clientes potenciales. Así como el dinero que usted invierte hoy pagará dividendos en el futuro, el contenido que cree, publique y comparta hoy le generará clientes potenciales, clientes e ingresos en los próximos meses y años por venir.

El arte de reutilizar

Además del efecto de combinación, el cambio de contenido le permite proporcionar múltiples formatos para sus clientes, de modo que puedan acceder a ellos de la manera que lo prefieran. Algunas personas prefieren ver videos, a algunos les gusta leer, a algunos les gusta escuchar y a otros simplemente les encantan las infografías. Por ejemplo si tiene un video, aparte de publicarlo en su canal de youtube, póngalo en su blog junto con una transcripción y luego haga una presentación y compártala en slideshare. Si le es posible haga un ebook y compártalo mediante un newsletter de suscripción. Y, por supuesto, cada uno de estos formatos se compártalo a través de sus redes sociales.

El contenido puede viajar más allá de lo que lo haría en un solo formato. Entonces, si se ha dedicado al esfuerzo de crear contenido, aprovecharlo en diferentes formatos puede amplificar sus resultados. De la misma manera que ser educado y respetuoso es importante en el mundo real, es imprescindible en la internet. Por ejemplo, siempre dé crédito donde sea debido. Esto incluye proporcionar una atribución adecuada cuando sea debido mediante la vinculación a sitios web de personas y artículos de blog. Todo suma para consolidar sus relaciones con las personas con las que interactúa en internet.