Fracaso de proyectos TI por posiciones incorrectas

El día de hoy vamos a tocar un tema imortante y es la relación que existe entre los clientes, los consultores TI y el desencuentro debido a los roles que cada uno juega en los proyectos de tecnologías web.

Vamos a comenzar mencionando que la mayor dificultad que encuentran los consultores de TI, y todos ellos dirán esto muy fuerte, es que gran parte de los clientes no pueden articular sus requisitos. También le dirán que prefieren no ser el arquitecto y que el cliente debe ser su propio arquitecto. Sabiendo que el cliente probablemente no será capaz de articular sus requisitos, insertan en su propuesta una cantidad equivalente al 15 o al 20 por ciento de la cuota del proyecto para el levantamiento de requerimientos del cliente. E incluso entonces, le dirán que los requisitos han sido capaces de extraer son todavía vagos e incompletos. De hecho, los expertos de la industria le dirán que la alta tasa de fracaso de los proyectos de TI es causada principalmente por requisitos de clientes confusos o ambiguos.

Por lo tanto, la primera dicotomía: El cliente abdica su papel de arquitecto debido a la falta de comprensión de Internet, y el consultor web se encuentra en un papel no deseado por defecto. El cliente no está satisfecho con la solución, y el consultor se siente frustrado con la incapacidad del cliente para articular “lo que quieren” que haga Internet.

Y aquí vamos dando vueltas…

Luego viene la segunda dicotomía: El cliente busca ayuda externa sólo para descubrir que los consultores tradicionales no entienden el Internet y los nuevos consultores de e-business no entienden la industria del cliente. En otros estudios realizados, las siguientes declaraciones fueron hechas por compañías que buscaron ayuda de ambos tipos.

Acerca de los consultores de gestión empresarial tradicionales:

Consideramos a los consultores de gestión, pero nos parece que son demasiado tradicionales en su forma de pensar. En lugar de darnos elementos de acción para Internet, seguían hablando de cómo operan las empresas en los mercados existentes. Recientemente nos reunimos con una de las mayores empresas de consultoría de gestión, y era obvio que sus consultores no sabían mucho sobre la Web.

Acerca de los integradores de e-business:

La banca minorista es complicada, y no queremos respuestas a la ligera. Al final, nuestro integrador de comercio electrónico no muy empapado, ni se tomó la molestia de aprender de nuestro negocio, y un proyecto de dos meses tomó cuatro. Contratamos una empresa para un trabajo de 90 días de precio fijo. Nos topamos con el problema de tener que explicarles las peculiaridades de nuestro negocio mucho más de lo que hubiéramos querido.

En conclusión: ¡Nunca deje que el fontanero sea el arquitecto de su estrategia de Internet!

El cliente debe ser el arquitecto…

El objetivo del proceso debe ser facilitar la vida de ambas partes haciendo que el cliente sea el arquitecto de la estrategia de Internet de la compañía. Este enfoque se basa en tres principios base de pensamiento estratégico para formular y desplegar una estrategia de negocio con éxito:

  • Cada empresa interactúa con sus clientes de una manera particular, dependiendo del carácter distintivo de su estrategia de negocio.
  • Nadie entiende mejor el código genético de la empresa que sus empleados.
  • El modus operandi sobre cómo utilizar Internet como otra herramienta para desplegar una estrategia de negocio debe ser propietario de cada empresa y, como tal, puede ser diseñado únicamente por las propias personas de la empresa.

Con estos tres principios en mente, se ha desarrollado un proceso estratégico que produce el siguiente resultado: Un mapa único de un nuevo modelo de negocio que aprovecha Internet como un arma estratégica para causar transacciones comerciales u operaciones.

Para lograr este resultado y hacer que el cliente sea el arquitecto de la estrategia de Internet, el cliente debe tener acceso a un proceso estructurado,del cual hablaremos en otro post.